MA SCUZATI, SUNT CLIENTUL, POT SA SPUN SI EU CEVA?

ID-10098640 (Imagine 1 Free Digital Photos) 10.05.2015

Dupa ce m-am lamurit cum e treaba cu clientul, din facultate (Facultatea de Comert, da, stiu, o sa comentati), din carti si, mai ales, din viata reala, am inceput sa-mi cultiv “pretentiile” in calitate de client. Si, desigur, sa incerc sa-mi cizelez prestatia ca om de vanzare.

Nu va imaginati ca am fost vreodata genul de persoana care cere 20 articole la proba, pentru ca in final sa plece nemultumita din magazine. Nici pe departe. Nu am cerut si nu cer decat putina bunavointa, putina stradanie de a ma face sa cred ca, celor carora le sunt sau le-as putea fi client, CHIAR LE PASA DE MINE! Macar pentru moment.

De cate ori v-ati gandit, inainte de a suna un client, de a-l vizita sau a-l aborda la diverse intalniri, ce naiba isi doreste omul de la capatul firului sau cel din fata voastra? Si de cate ori l-ati intrebat asta? Inainte de a-l bombarda cu o prezentare a unui produs/serviciu exceptional, nou si care-i va schimba in bine viata. Si pe care, evident, vreti sa i-l vindeti. 🙂

Am facut si eu greseala asta, nu de multe ori, ci de foarte multe ori. Evident, la inceputul carierei, cand eram atat de entuziasmata de ceea ce vindeam incat parca intram intr-un fel de vraja pe toata durata prezentarii. Nu mai conta nimeni si nimic decat ceea ce vindeam clientului. Pana am inceput sa-mi dau seama ca mie nu-mi place sa ma abordeze cineva in felul asta. Si am inceput sa vad si alte feluri de a “cuceri” un client.

Nu-mi amintesc exemple cu primele mele aventuri din vanzari (a trecut ceva timp de atunci), sigur au fost nastrusnice, dar vreau sa va impartasesc cateva experiente de care imi amintesc si in care clientul am fost chiar eu. Exemple mai concludente pentru tema articolului.

  1. Primesc in urma cu cateva luni un telefon de la Telekom (Romtelecom), a carui abonata sunt, la capatul celalalt al firului fiind o angajata zeloasa care imi oferea un pachet extraordinar de business (eu fiind, totodata, inregistrata ca PFA). Fara sa ma lase sa zic ceva, incepe sa turuie cate avantaje si beneficii extraordinare are pachetul oferit. Dupa niste minute bune, in care probabil obosise, in sfarsit am si eu ocazia sa zic ceva.

“Pai eu sunt deja abonata dvs de foarte multi ani! Sunt chiar o abonata fidela, desi acum folosesc mai mult telefonul mobil.”

“Da, stim, si va multumim. Dar aveti abonamentul pe persoana fizica, iar noi va oferim acum un nou abonament pe persoana juridica”. (adica inca 1 abonament!)

“Nu vad ce sens ar avea sa mai fac un abonament, intrucat cel pe care il am deja e chiar mai mult decat am nevoie.”

“Dar ganditi-va ce avantaje ati avea folosind noul abonament pe business … (aici a reluat insiruirea avantajelor, iarasi pentru cateva minute bune, in care eu ma gandeam la altceva) …”

“Doamna, dumneavoastra ati ascultat ce v-am spus???” i-am spus in final, pierzandu-mi rabdarea.

Dupa ce si-a revenit din socul refuzului meu, doamna a baiguit cateva fraze de incheiere si … inutil sa spun ca a primit un BIG DISLIKE de la mine.

  1. La un restaurant cu oarecare pretentii de pe litoralul nostru (exemplul e de cativa ani, dar merita relatat, pentru ca genul de reactie “da’ care e problema?” am mai intalnit-o si ulterior): comandam, intre altele, o friptura cu cartofi piure, friptura vine, dar cu cartofi prajiti in loc de piure. Ma rog, trecem peste situatie. Mai comandam 3 inghetate, ni se aduc 2. In final, pe nota de plata figureaza 3 inghetate. Am sesizat chelneritei situatia, iar reactia ei a fost: “acum, lasati-o si dvs asa!”

Poftim??? Cum s-o las asa? Comandam ceva, ni se aduce altceva, ni se incarca nota de plata … nu mai spun cat a durat pana sa vina comanda. Si, cel mai important: REACTIA chelneritei la sesizarea mea.

Concluzia: nu am mai calcat niciodata pe la acel restaurant.

  1. Primesc recent 2 apeluri de la o companie de asigurari de viata. Ambele apeluri in aceeasi zi, de la aceeasi companie (!!!) Ambii consultanti au inceput sa-mi turuie un script prestabilit. Fac o paranteza: stiu pe dinafara textele de cate ori ma suna cineva in scop comercial, indiferent de ofertant si domeniu; stiu chiar si argumentele care urmeaza sa mi se invoce. 🙂

I-am lasat pe amandoi sa-si faca “numarul” si, in final, le-am spus: “Daca v-ar fi interesat cu adevarat persoana mea, ati fi constatat ca am mai fost clientul companiei dvs. M-a convins un om extraordinar, un consultant caruia chiar i-a pasat de mine si familia mea, cu care mai tin si acum legatura. Am renuntat la asigurare dupa plecarea acelui om din companie.”

OK, acum o sa ma ziceti: “Bine, bine, dar carcotasa mai esti! Pe tine nu te multumeste nimic?”

Ba da, chiar ma simt tare bine cand reactia omului pentru care sunt un client sau client potential seamana cu cea din exemplul urmator (real, mi s-a intamplat intr-un magazin de imbracaminte din Italia, unde intrasem cu o amica, dar nu ne permiteam sa cumparam, preturile erau cam piperate).

Ma uitam la o rochie superba, cand vanzatoarea s-a apropiat discret de mine si mi-a spus: “E o rochie deosebita, din ultima colectie a casei de moda X, materialul are o calitate exceptionala. Incercati-o, cred ca va vine bine!

“Va multumesc, dar nu o cumpar, am intrat in magazinul dvs doar sa aruncam o privire”, am spus eu.

“Nu e nicio problema. Incercati-o, totusi. E pacat sa nu vedeti macar cum va vine.”

Si atat. De prisos sa va spun ce lectie pretioasa de vanzari am invatat de la acea femeie minunata.

 

Sursa foto: Stockimages at FreeDigitalPhotos.net